3 types de campagnes de marketing automation pour attirer et convertir

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Après avoir défini les bonnes pratiques pour sélectionner le meilleur logiciel de Marketing Automation, nous pouvons réfléchir comment l’utiliser pour atteindre nos objectifs de marketing. Avant, voici un bref rappel des étapes de l’entonnoir de vente avec des objectifs et des outils spécifiques.

Attirer et convertir via des campagnes de marketing automation

Dans ce premier article, nous allons nous concentrer sur les deux premières étapes de l’entonnoir de vente, l’attraction et la conversion.

entonnoir de vente

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1. Les campagnes de lead generation

La génération de leads (prospects) est le processus d’attraction et de conversion des étrangers et des prospects dans des personnes intéressées par les produits ou les services de votre entreprise. La génération de leads rentre dans la deuxième étape de la méthodologie d’inbound marketing, juste après avoir attiré une audience. Imaginons le parcours d’une personne dans votre entonnoir de marketing :

  • Elle découvre votre entreprise via les réseaux sociaux, une recherche sur internet, un article de blog (remarquons que cette personne est un étranger qui se trouve dans l’étape d’attraction).
  • Elle clique sur un CTA (Call to Action) qui l’encourage à mener une action (En savoir plus, Télécharger notre livre blanc etc.)
  • A la suite de cette action, elle arrive sur une landing page de votre site, sur laquelle elle trouve l'”offre”.
  • Afin de bénéficier de cette offre, elle doit remplir un formulaire (générateur de lead – lead generator). Ce formulaire collecte des informations telles que le nom de la personne, son adresse email, son entreprise, son numéro de téléphone.
  • Après avoir rempli ce formulaire, la personne devient un lead. Elle, de son côté, peut maintenant bénéficier de l’offre et vous, l’entreprise, avez obtenu un lead qui viendra compléter vos bases de données.

En principe, l’outil de marketing automation vous permettra de créer la campagne, la landing page sur votre site et le formulaire à remplir. Le lead arrive dans la base de données et est prêt à être qualifié et nourri.

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2. Les campagnes de qualification des leads

La personnalisation est un des principes de base du marketing automation (le bon message à la bonne personne au bon moment). Pour bien nourrir son lead, le maintenir intéressé par vos services/produits, il faut le connaître mieux. Nous ne sommes plus dans le cadre du marketing outbound, quand le télévendeur appelle un propriétaire de BMW pour lui vendre des accessoires Mercedes.

Les campagnes de qualification des leads vous permettront de découvrir quels sont les intérêts et les besoins de vos leads.

Par exemple, pour qualifier les abonnés à notre newsletter, nous leur avons proposé de découvrir nos études de cas. En fonction des liens cliqués ou des téléchargements réalisés, nous avons pu qualifier les abonnés (intéressés par le SEO, intéressés par les réseaux sociaux, intéressés par le SEO immobilier etc.) pour ensuite leur proposer des contenus customisés.

3. Les campagnes de lead nurturing

Le lead nurturing dépend des campagnes de qualification de leads pour former, informer, amuser, créer une relation de durée avec le prospect. Pour envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment, il est impératif de connaître cette personne, comme mentionné ci-dessus. Une fois la segmentation/qualification réalisée, il ne vous reste qu’à lui “servir” des contenus qui l’intéressent.

Dans le cadre de nos campagnes de lead nurturing, nous proposons des contenus différents en fonction des segments dans lesquels les leads se trouvent. Par exemple, ceux qui ont téléchargé une étude de cas SEO, recevront une série d’emails d’approfondissement sur ce sujet. Ils ne recevront pas les mêmes contenus que ceux qui ont exprimé un intérêt dans les réseaux sociaux. Le lead nurturing est aussi un moyen de transmettre à vos leads qu’ils sont importants pour vous, que vous avez pris le temps de les comprendre et connaître.

Nous découvrirons dans le prochain article quels sont les quatre campagnes de marketing automation qu’il faut utiliser dans les étapes finales de l’entonnoir de vente.

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