Après-Covid : comment prospecter efficacement sur le web ?

La crise du Covid-19 touche profondément nos entreprises. A l’heure actuelle, les attentes et comportements de vos acheteurs ont énormément changé. Vous devez donc revoir votre stratégie au risque de perdre en performances.

Comment bien prospecter sur le web à l’heure des réseaux sociaux, de Google et surtout de la récession qui découle du Covid-19 ?

Regardons ensemble ce qu’il est possible de faire et comment.

Prospecter sur le web sans être intrusif en cette période de post Covid-19

Même si cela reste le cas de manière générale, il faut admettre qu’en cette période particulière, que l’on peut identifier de « récession », vos contacts, qu’ils soient prospects ou clients vont d’abord penser à faire rentrer de l’argent plutôt que d’en sortir.

Il va donc falloir les aider, les rassurer, leur proposer des solutions à leurs problématiques actuelles.

De manière plus concrète, pour vous, l’enjeu est d’éviter de parler de vous mais plutôt d’aborder les problématiques et le contexte de vos prospects en toute honnêteté. Vous devez donc les comprendre.

Un autre aspect à prendre en compte, c’est que l’acheteur prend très souvent ses décisions sur le coup d’une émotion. Il va ensuite chercher à la rationnaliser pour se rassurer.

Et justement, dans cette période de récession, vos prospects et clients font faces à des sentiments mêlant stress, anxiété, peur et incertitude.

Voici notre astuce pour une prospection bénéfique sur Internet ou ailleurs : incitez vos prospects à vous exposer leurs émotions (négatives) du moment. Ainsi, à vous de l’aider à visualiser les émotions bénéfiques (positives) qu’il pourrait ressentir s’il faisait appel à vos services. Et contrairement à ce qui peut se lire ou se dire sur les réseaux sociaux et autres canaux, ne culpabilisez pas de procéder ainsi. Car non, vous ne « profitez pas du malheur des autres pour profiter à vous », vous aidez et donnez des solutions à des personnes dans le doute, l’incertitude qui ont besoin d’être guidé dans une période plutôt déroutante.

Comment bien prospecter un fichier de contacts grâce à Internet ?

Le traitement du fichier de contacts (ou CRM) est bien souvent une problématique rencontrée par beaucoup de nos prospects et clients. Bon nombre d’entreprises achètent des fichiers de contacts sans objectif précis outre le fait de devoir envoyer des emails.

Deux principaux freins à cette méthode de prospection peu efficace :

• Les contacts n’ont pas demandé à recevoir vos e-mails et n’ont peut-être pas d’intérêt spécifique pour votre activité ;
• Vous ne connaissez pas le niveau de maturité de ces contacts, vous avez donc une chance sur deux pour ne pas vous adresser à eux de la bonne manière.

Même si les contacts que vous avez dans votre fichier correspondent bien à votre profil de client idéal, vous ne connaissez ni leurs besoins, ni leur niveau de maturité dans le cycle d’achat. Est-il actif ou non ?

Or, vos prospects seront attirés par des réponses à leurs problématiques, à leurs craintes. Vous devez donc leur apporter de la valeur ajoutée.

Comment ?

En travaillant des séquences d’e-mails vous permettant de segmenter le niveau de maturité de vos contacts. Proposez-leur des contenus Awareness, Consideration et Decision et voyez comment ils réagissent.

En suivant leurs comportements face à vos emails avec des KPIs bien définis (ouverture, clic, désabonnement etc.), vous pourrez mesurer leur niveau d’engagement et de maturité.

Ainsi, vous exploitez correctement votre base de données, vous lui faites du bien et surtout vous prospecter efficacement !

Combien de relances faut-il faire pour bien prospecter ?

En réalité, il n’y a pas de réponse exacte. Chaque prospect, chaque client est différent. Et le nombre de rappels et de relance déprendra de lui, de son contexte et de votre propre volonté.

Pour bien prospecter, vous devez faire en sorte que votre séquence de relances s’ajuste sur la durée de votre cycle de vente.

Enfin, utilisez impérativement différents canaux pour mettre en place une stratégie d’encerclement : relancez par mail, puis par téléphone, sur les réseaux sociaux utilisés par votre persona, puis à nouveau par mail… Bref, soyez cohérent, régulier sans trop être intrusif !

Faut-il avoir blog d’entreprise pour générer des prospects sur le web?

Avoir un blog sur son site web, c’est la base pour générer des prospects. Pourquoi ?
Pour deux raisons :

• Le blog vous permet d’améliorer votre référencement naturel grâce à son contenu régulier ;
• Il instaure une relation de proximité avec vos visiteurs, ce qui va clairement impacter votre taux de conversion plus facilement.

Le blog est donc une autre technique essentielle pour bien prospecter sur le web.

A l’heure où le contenu est la clé d’une stratégie d’Inbound marketing réussie, le blog d’entreprise s’impose comme un levier incontournable.

Quels sont les autres canaux du moment à explorer pour bien prospecter sur le web ?

Pour bien prospecter sur Internet et les réseaux sociaux, vous devez suivre les tendances et les évolutions rapides de ces derniers. C’est votre seule chance pour réussir à vous démarquer de vos concurrents !

Comme vous l’avez déjà probablement lu et même testé, il est préférable d’envoyer le bon message à la bonne personne, au bon moment et dans le bon format.

Actuellement, la tendance est au format vidéo. Autant pour vos contenus marketing et sur vos réseaux sociaux, stories que pour vos e-mails de prospection, l’utilisation de la vidéo est très impactante.

Le podcast et le webinar viennent aussi en tête de liste des canaux de prospection les plus utilisés et surtout les plus concluants !

Vous pouvez dès à présent tester ces premières pistes de prospection et analyser les premiers retours et résultats. N’hésitez pas à nous en faire part, nous serions ravis d’échanger avec vous sur sujet !