Est-ce que les êtres humains et les rats de laboratoire pourraient avoir quelque chose en commun? La réponse est oui : nous avons tous les deux des schémas de comportement prévisibles et réagissons de manière similaire aux mêmes stimuli psychologiques. L’être humain est, bien évidemment, beaucoup plus complexe et sophistiqué, mais son intérêt peut être gagné à l’aide de certains leviers que vous pourriez utiliser dans votre marketing afin de le faire agir d’une manière prévisible. Ces leviers sont liés à ce qu’on appelle neuromarketing.
Qu’est ce le neuromarketing? TechTarget définit ce terme par :
« l’étude de la façon dont le cerveau des êtres humains répond à la publicité et aux autres types de messages envoyés par les marques par le monitoring scientifique de l’activité des ondes cérébrales, du suivi des yeux (eye-tracking) et de la réponse de la peau. »
C’est en effet un mot obtenu suite à la combinaison du terme neuroscience (branche de la psychologie qui s’occupe du système nerveux/cerveau) et du terme marketing. L’idée qui réside derrière ce terme est que nous pourrions utiliser les résultats de la recherche cognitive dans notre travail de marketing afin de booster les conversions et les ventes, tout en fournissant en même temps une expérience de l’utilisateur optimale.
Le neuromarketing a débuté dans les années 90 et a réussi à gagner du terrain pendant les derniers 20 ans.
Neil Patel propose six recommandations de neuromarketing qu’il considère très puissantes.
1. Faire appel aux émotions de votre audience
Les êtres humains sont des êtres émotionnels. Si nous arrivons à établir une connection émotionnelle avec notre public, nos stratégies de marketing auront un grand impact.
Dans une économie surchargée, les sentiments des clients stimulent les décisions d’achat et la rentabilité. En partant de ce principe mentionné dans The Feelings Economy, Neil Patel tire la conclusion que les marques les plus prospères sont celles qui savent provoquer les bonnes émotions et frapper au bon endroit.
Mais comment faire appel aux émotions de son audience?
L’étude de OkDork et Buzzsummo prouve que vous devriez créer du contenu qui provoque ces sentiments :
– la crainte (l’émerveillement)
– le rire
– l’amusement
– la joie
Apparemment, ces sentiments ciblent le système limbique qui contrôle les émotions de base.
2. Ajouter des images de visage
Les études prouvent qu’il y a du pouvoir dans l’expression faciale. C’est le langage universel, en effet. Rappelons-nous que les enfants commencent à comprendre le monde grâce à l’expression faciale et au ton de la voix des parents, avant tout autre langage. Le cerveau a une habilité innée pour comprendre les indices faciaux, ce qui fait que les images utilisant des visages sont idéales pour créer de l’émotion.
En même temps, les images aident à gagner la confiance des visiteurs/clients.
Commencez à utiliser des visages dans vos images pour créer de l’émotion dans votre audience, mais aussi pour la convaincre de passer à l’action.
3. Utilisez des couleurs pour créer de l’émotion
Si vous utilisez les bonnes couleurs, cela vous aidera à transmettre à votre public une certaine émotion. Chaque couleur a une certaine signification. L’utilisation de la couleur qui corresponde à l’émotion que vous ciblez est très avantageuse.
L’idéal serait d’identifier l’émotion que vous souhaitez provoquer dans votre audience et intégrer la couleur correspondante à cette émotion dans votre contenu.
4. Se concentrer sur le soulagement des points douloureux
Le marketing conventionnel a toujours promu que la présentation des bénéfices d’un produit/service ainsi que les solutions qu’il apporte pour améliorer la vie d’un client, sont les meilleures méthodes de promotion. Cela veut dire que si vous expliquez les points positifs, vous pourriez cibler la partie intrinsèque du cerveau qui cherche du plaisir.
Dans un article pour Inc.com, Neil Patel mentionne que les experts du neuromarketing disent que, en ce qui concerne le cerveau, le réflexe d’éviter la douleur est trois fois plus puissant que celui de chercher le plaisir.
Chris Morris, un autre expert en neuromarketing, dit que :
les êtres humains sont des machines qui évitent la douleur.
La conclusion est que votre marketing sera beaucoup mieux accepté si vous pointez ce qui soulage la douleur à la place de discuter du plaisir que l’on se donne lors de l’utilisation d’un produit ou d’un service.
Autrement dit, se concentrer sur les moyens nécessaires pour éliminer les points négatifs devrait avoir un impact plus grand.
5. Tirer parti de la loi de la reciprocité
Une étude réalisée en 2002 a exploré comment les clients donnaient des pourboires dans les restaurants. Les gens ont été examiné sous trois types de scénarios :
– scénario 1 : les clients recevaient un bonbon avec l’addition
– scénario 2 : les clients recevaient plusieurs bonbons
– scénario 3 : ils ne recevaient pas de bonbons
Les chercheurs ont trouvé que le cadeau de bonbons a augmenté le pourboire moyen de 15 à 18%. Même si l’augmentation n’a pas été trop importante, cet étude prouve que la loi de la réciprocité fonctionne et que les gens se sentent redevables quand vous faites quelque chose de gentil pour eux.
Si vous offrez à vos visiteurs des cadeaux tels que un essai gratuit, un e-book gratuit, un cours en ligne gratuit, vous pouvez vous attendre à plus de conversions à long terme.
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Vous sentez-vous déjà redevable ? [joke, bien entendu]
6. Utiliser la rareté comme un levier
Les gens ont des tendances et des préférences intéressantes. Quand il n’y en a pas assez, notre désir augmente. Quand il y en a trop, notre désir diminue. Ce phénomène est connu sous le nom de l’effet de rareté. Une étude devenue classique dans le monde de la psychologie et effectué en 1975 par Worchel, Lee et Adewole a examiné l’effet de la rareté sur les gens. C’était une étude très simple, sur des gâteaux.
Les chercheurs ont mis 10 gâteaux dans un bocal et 2 gâteaux (du même type) dans un autre bocal. Les gâteaux dans le bocal qui en contenait 2 ont reçu un scoring plus élevé que les gâteaux présents dans le bocal à 10 gâteaux (bien que ce soit les mêmes gâteaux).
La conclusion que nous devrions tirer de cet étude est qu’il vaut mieux présenter des offres limitées sur vos produits/services ou avoir des ventes qui durent uniquement 24h.
Enfin, la conclusion vers laquelle nous conduit cet article est que le neuromarketing peut être très puissant si bien utilisé. Il vous aidera à gagner la confiance de vos clients mais sera efficace également dans la création d’une liaison intime avec votre audience. Il devient ainsi le moteur qui stimule l’augmentation des leads et des conversions.
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