Stratégie de contenu #3 : le bas de l’entonnoir de conversion ou comment propulser les conversions ?

Cette ultime étape représente la fin de l’entonnoir de conversion. Également appelé BOFU, « Bottom of the Funnel », ce stade du bas de l’entonnoir de conversion permet de transformer les prospects qualifiés en clients fidèles.

A présent, votre objectif va donc être d’entretenir et de consolider la relation avec vos prospects en établissant un vrai contact avec eux. Vous allez devoir provoquer une décision et ainsi, inciter à l’action.

Comment ? Avec des contenus adaptés à cette phase finale que nous vous proposons de voir ensemble dans cet article.

Qu’est-ce que le bas de l’entonnoir de conversion ?

Le bas de l’entonnoir de conversion a pour finalité de convaincre vos prospects les plus matures à devenir vos clients et ensuite les fidéliser. Vous avez fourni beaucoup d’efforts pour les amener jusqu’ici, vous ne devez donc pas laisser s’échapper vos prospects maintenant.

Le bas de l’entonnoir est un processus en 2 étapes :

• Les prospects prennent une décision
• Les prospects agissent.

C’est à ce moment même que vous devez vous montrer stratégique pour envoyer un message qui va donner un dernier coup de pouce à cette prise de décision. Votre contenu se doit d’être supérieur à celui de vos concurrents. Il doit aussi répondre à des questions très précises que se posent vos prospects sur vos services et/ou produits.

Quelles ressources y sont associées ?

Pour transformer vos prospects qualifiés en véritables clients, voici les contenus que vous devez proposer. Il s’agit de créer du contenu qu’on appelle « décision ».

De quel type de contenu parle-t-on ?

• Des cas concret et success stories
• Présentations et aperçus de produits
• Des avis clients ou témoignages vidéo
• Des études de cas
• Une offre d’essai
• Une réduction pour la première commande
• Une offre personnalisée

Maintenir un processus d’email marketing s’avère être pertinent dans cette étape afin de maintenir l’action d’achat en cours, par exemple.

Quelques tips pour réussir vos actions marketing en bas de l’entonnoir de conversion

🥇 Utilisez la méthode de scoring

Cette étape s’adresse avant tout à des prospects chauds. Pour pouvoir déterminer quels sont vos leads les plus matures, il est indispensable de mettre en place une stratégie de lead scoring qui consiste à attribuer un système de points à chacun de vos prospects en fonction de différentes actions qu’ils entreprennent. Par exemple : le nombre de fois où ils visitent le site, nombre de clics ou d’ouvertures d’emails, les informations renseignées, leur provenance, etc…

📚 Préparez les meilleurs contenus

Vous devez être persuasif, direct et vous démarquer de la concurrence. Ne leur envoyez pas des contenus basiques qui ne retiendront pas leur intérêt. Utilisez donc la rareté pour inciter à l’action. Enfin, reliez clairement les points entre leur problème et votre solution.

💌 Faites de la gestion de la relation client une priorité absolue

Faire franchir la ligne de conversion aux prospects nécessite généralement une gestion minutieuse de la relation client à ce stade. L’équipe commerciale doit personnaliser chaque contact et proposer des interactions telles qu’une démo privée ou un webinaire.

📣 Donnez à vos prospects des informations qu’ils peuvent facilement partager

Si plus d’une personne est impliquée dans la décision d’achat (ce qui est souvent le cas), c’est alors que d’autres entrent dans l’équation. Une fois que votre prospect a réduit la sélection à quelques options, il commencera à partager ce qu’il a trouvé avec les autres décideurs.

C’est à ce moment même que vous devez les aider dans leurs efforts en leur fournissant des éléments de contenu hautement partageables qui mettent clairement en évidence les avantages. Vous pouvez même envoyer ces éléments directement par e-mail ou sur les réseaux sociaux afin qu’elles soient faciles à télécharger ou à transférer.

En bref

Le public qui se trouve en bas de l’entonnoir est beaucoup plus restreint, ce qui signifie que vous devez vous concentrer dessus et être précis. Afin de convertir les prospects en clients, vous devez les aider à imaginer ce que c’est que d’avoir le produit ou le service à leur disposition. 

Si vous parvenez à convaincre les prospects que votre solution est supérieure à celle de la concurrence et peut résoudre leurs problèmes uniques, ils prendront les mesures nécessaires pour passer à l’action et devenir vos clients.

A vous de jouer !