Stratégie de contenu #1 : le haut de l’entonnoir de conversion ou comment attirer du trafic

Un entonnoir de marketing de contenu est un système qui aide votre marque à attirer des clients potentiels et à les guider tout au long de leur parcours, de la première interaction à la conversion en client payant. Le tout, au travers d’un contenu travaillé.

Pour rappel, les experts du marketing définissent 3 étapes principales de l’entonnoir :

• TOFU (haut de l’entonnoir) : attire l’attention
• MOFU (milieu de l’entonnoir) : génère des leads
• BOFU (bas de l’entonnoir) : conduit à l’acte d’achat

À chaque étape, l’intention de l’utilisateur est différente, ce qui signifie que votre contenu poursuivra des objectifs différents et que les résultats seront mesurés par des valeurs différentes.

Dans cet article, nous allons nous focaliser sur le haut de l’entonnoir de conversion, soit la première étape du tunnel : l’étape TOF.

Qu’est-ce que le haut de l’entonnoir marketing ?

Le haut de l’entonnoir de marketing de contenu est le point de départ du parcours de l’acheteur et son étape la plus peuplée. Cette étape est appelée TOF en anglais, « Top of the Funnel ».

Dans cette étape, la plupart des personnes ne sont pas prêts à acheter et n’ont probablement jamais entendu parler de votre entreprise. Votre objectif est d’attirer leur attention, d’offrir la meilleure réponse à leurs questions, puis de leur faire découvrir votre marque en douceur.

Définir son Buyer persona

Cependant, avant de vous lancer dans la création de contenu pour attirer l’attention et du trafic, vous devez commencer par la phase ultime de la création de votre Buyer Persona. C’est la clé pour attirer du trafic qualifié.

Si vous n’avez pas encore commencé cette étape, nous vous conseillons de télécharger notre kit spécial Buyer persona. Vous bénéficiez de toutes les étapes pour construire un Buyer persona de qualité.

Convertir à la fin de cette étape

Bien évidemment, et comme pour chaque phase de cet entonnoir, l’idée est d’arriver à convertir ce trafic. Dans l’étape dont nous vous parlons dans cet article, le haut du tunnel, l’objectif est de convertir des visiteurs inconnus en visiteurs connus et qualifiés qu’on appelle des prospects. Pour cela, vous allez donc entretenir cette relation en cherchant à obtenir des moyens de contacts (nom, prénom, email, téléphone, etc.). En échange, offrez-lui du contenu premium. Vous êtes alors dans un vrai dispositif de lead generation.

Quelles ressources y sont associées ?

Maintenant que les bases de cette première étape sont posées, vous pouvez vous lancer dans la création de contenu pour faire entrer votre cible dans le top of the funnel (TOF). Être présent dans le processus de réflexion de votre cible vous amène donc à créer du contenu qu’on appelle « awareness ».

De quel contenu parle-t-on ?

• Des articles de blog
• Infographies
• Checklist
• Vidéos
• Podcasts
• Livres blancs
• Études de recherches

Le tout est de rester dans un contenu éducatif, informatif qui va apporter des réponses aux questions et besoins de votre cible. L’objectif ? L’aider à concrétiser son projet de demain.

Quelques tips pour réussir l’entrée dans tunnel

💭 Respectez la phase de réflexion de votre cible

Ne rentrez pas dans le vif du sujet trop rapidement. Cette étape du tunnel vise seulement à éduquer votre persona et non à lui vendre quelque chose dont il n’est pas encore prêt à acheter. Il fait respecter sa phase de maturité.

Retenez que si vous êtes d’emblée trop technique, il ne vous considèrera pas comme une aide et ne reviendra pas sur votre site web.

💯 Offrez-lui une expérience utilisateur agréable

Rien de tel que de réussir l’entrée dans votre entonnoir. Si, en plus d’être divertissant et informatif, votre contenu se veut être agréable à lire et votre site web fluide pour poursuivre sa navigation, alors sa première impression sera bonne.

Créez un chemin clair et fluide pour que vos prospects se sentent à l’aise et trouvent rapidement ce qu’ils cherchent.

🔝 Travaillez votre stratégie de référencement

Il va sans dire que pour vous trouver et atterrir sur votre site web, les internautes vont passer par les moteurs de recherche. Vous avez donc tout intérêt à y être présent.

C’est la raison pour laquelle nous vous conseillons de créer du contenu qui, en plus de répondre aux besoins de votre cible, doit respecter des mots clés bien précis préalablement définis dans une stratégie SEO. Optimiser son contenu à travers les bons mots-clés tout en utilisant des liens dans vos articles et ressources sont les meilleurs moyens d’atteindre vos objectifs d’attraction de leads.

📢 Soyez présents sur les réseaux sociaux

Dernier tips que nous pouvons vous donner, c’est d’être actif sur les réseaux sociaux et ne pas hésiter à partager vos contenus. Les campagnes Social Media sont aussi très pertinentes dans cette première phase de l’entonnoir marketing de contenu.

En bref

La meilleure manière d’entamer le haut de ce tunnel de conversion avec succès, c’est de répondre précisément aux besoins de votre cible afin de vous positionner tel un expert et l’engager, lui donner envie de poursuivre ce processus d’achat avec vous pour activer la seconde phase de l’entonnoir : MOF.

Découvrons ensemble le milieu de l’entonnoir dans un prochain article dédié.