Contenus marketing B2B et entonnoir de vente

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Dans le B2B, faire la preuve de l’expertise de votre entreprise dans son domaine (thought leadership) peut faire la différence dès le début de l’entonnoir de vente et surtout à la fin, avant de convertir un lead en client. Mais comment faire cela? La réponse est simple et largement utilisée dans le marketing B2C également : c’est ce qu’on appelle content marketing ou création de contenu. Qu’il s’agisse d’articles de blog, de vidéos de présentation (de produits ou services), de webinaires, d’infographies, de livres blancs (ebooks), de slideshares, de podcasts – on parle de contenu. Si dans une optique de marketing B2C, le contenu est censé éduquer mais aussi à divertir, dans le marketing B2B le contenu a un côté plutôt pédagogique, de nurturing et évangélisation dans le but de faciliter la prise de décision.

contenus marketing b2b

D’après le dernier rapport de Content Marketing Institut, 88% des marketeurs B2B utilisent le content marketing. Leur définition du content marketing :

“…une approche stratégique de marketing qui est centrée sur la création et la distribution de contenu de qualité, pertinent et cohérent dans le but d’attirer et de retenir un public clairement défini et, en fin de compte, pour le faire agir d’une manière profitable pour l’entreprise.”

Dans cette définition, “Faire agir ce public d’une manière profitable pour l’entreprise” est l’équivalent de la conversion, qu’il s’agisse de micro ou de macro conversion, telles qu’elles sont définies dans la stratégie de marketing B2B. Les résultats de ce sondage révèlent non seulement les côtés positifs, mais également les difficultés que les marketeurs B2B rencontrent dans leur travail. Apparemment, seulement 30% des marketeurs trouvent que leur entreprise est efficace dans le content marketing.

strategie marketing b2b efficace

Par contre, 56% des marketeurs ne savent pas quand une stratégie de content marketing est efficace ou pas. D’où le besoin de mieux connaître :

  • ● les types de contenus de marketing B2B
  • ● et ce que l’on veut accomplir avec notre stratégie de content marketing.

 

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Types de contenus marketing B2B

Grâce à une enquête réalisée par Regalix dans laquelle les marketeurs B2B ont indiqué les types de contenus qui ont été les plus efficaces dans chaque étape de leur entonnoir de vente, nous sommes maintenant capables de vous présenter une liste de ces types de contenus.

Commençons avec la première étape : Awareness

Pour le sommet de l’entonnoir (top of the funnel), les marketeurs indiquent que les types suivants de contenus marketing B2B sont les plus efficaces :

1.Social Media 83% – aide dans la distribution du contenu

2.Articles de blog 81% – c’est le type de contenu idéal pour résoudre les problèmes de vos prospects. Bien référencé par Google sur les thématiques de votre choix, ce type de contenu marketing B2B apporte également du trafic sur votre site.

3.Infographies 81% – elles racontent une histoire de manière visuelle, peuvent être partagées facilement sur les réseaux sociaux, elles redirigent les gens vers votre site, en contribuant aux sources de trafic de ce dernier.

Contenus marketing B2B - awareness

Passons à la deuxième étape : Considération

Dans cette étape, le contenu sera plus spécifique et adapté aux besoins des prospects qui vous connaissent déjà, après avoir entendu parler de vos produits ou services sur les réseaux sociaux (articles de blog, infographies) ou via les recherches sur Google (ou autre moteur de recherche).

1.Livres blancs 78% – ce sont des guides (plus ou moins détaillés) qui sont rédigés de manière assez académique. Ils ont pour but de récupérer des leads, de montrer votre expertise dans votre domaine et de créer un peu de buzz et de liens retours (pour le SEO).

2.Site web 75% – c’est l’outil principal pour délivrer plus de détails sur vos produits et services.

3.Evénements en ligne 72% – qu’il s’agisse de webinaires, de podcasts, de streaming live, les événements en ligne aident à humaniser le contact avec vos prospects et à établir une connexion directe avec ces derniers. En fin de compte, on préfère acheter chez quelqu’un qu’on connaît plutôt qu’auprès d’une entreprise “fantôme”.

Contenus marketing B2B - considération

Une étape clé de l’entonnoir : la vente

1.Site web 56% – la plupart des marketeurs B2B indiquent que le site web est le contenu le plus efficace dans cette étape essentielle de l’entonnoir du marketing B2B, la vente. Cela peut également être considéré comme un aspect négatif, si on se demande

Pourquoi les gens, avant d’acheter, ont toujours besoin d’aller sur le site web?

Ont-ils toujours besoin de réponses?

 

Effectivement, si dans cette étape les prospects n’ont pas toutes les réponses à leurs questions, cela peut révéler une légère brèche dans la stratégie de marketing B2B.

2.Cas clients / Case studies 47% – ce type de contenu marketing B2B se propose de montrer les bénéfices tirés par les clients de votre entreprise qui ont vu leur problèmes résolus. C’est un type de contenu qui a un caractère pré-décisionnel.

3.Rapports de recherche 39% – contenu de marketing B2B pré-décisionnel, les rapports de recherche aident à justifier une décision quand l’acheteur est prêt à convertir.

4.Vidéos 39% – ce type de contenu a explosé ces dernières années, en suivant la tendance du contenu visuel qui devient de plus en plus utilisé sur les réseaux sociaux (pensons à la croissance de Snapchat et Instagram). C’est un contenu de marketing B2B engageant, qui est très visualisé sur les appareils mobiles, un des ingrédients principaux de la viralité d’une campagne de marketing.

Contenus marketing B2B - Vente

Passons à la quatrième étape : Fidélité clients

1.Newsletters 50% – après avoir converti un prospect en client, la plupart des marketeurs B2B fidélisent leurs clients via les newsletters. C’est un bon outil pour informer vos clients des offres ponctuelles mais aussi pour les diriger vers votre site web.

2.Social Media 39% – ce type de contenu de marketing permet de partager vos autres types de contenus.

3.Emails 36% – avec ce type de contenu marketing B2B, nous sommes toujours dans l’optique d’information et de fidélisation clients.

Contenus marketing B2B - fidélité clients

Dernière étape de l’entonnoir – Brand advocacy ou ambassadeur de la marque

Quand vos meilleurs clients deviennent des ambassadeurs de votre marque, les contenus propagés par les réseaux sociaux s’avèrent être les plus efficaces.

1.Social Media 47%

2.Articles sur les blogs 33% – par rapport aux contenus “réseaux sociaux”, les articles sur les blogs ont l’avantage de pouvoir être partagés sur les réseaux sociaux mais également d’être indexés par les moteurs de recherche (et ainsi constituer une source importante de trafic) et de contribuer à la campagne de link building pour augmenter l’autorité de votre site.

3.Vidéos 33% – les avis clients en format vidéo sont de plus en plus utilisés et ajoutent plus de crédibilité à votre marque.

Voici les résultats du sondage réalisé par Regalix, que nous avons mentionné ci-dessus.

Contenus marketing b2b

Pour 2016, 76% des marketeurs se proposent de créer plus de contenu. Il ne nous reste qu’à attendre et suivre ce qui passe dans le marketing B2B côté contenu.

    A propos de ce blog

    Nous sommes une agence digitale Suisse. Nous aimons donc la fondue, les montagnes et le web marketing. Ce blog va traiter de ces thèmes... et de beaucoup d'autres.

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