Etude de cas

Prospection B2B Multicanale — Cold Email + LinkedIn Outreach

Projet réalisé pour la société  infologo logo

Etude de cas Infologo Prospection B2B

Le client et son contexte

Infologo, société sœur de Soleil Digital, est un prestataire informatique basé à Genève et Lausanne, spécialisé dans l'externalisation IT et les services managés pour PME de Suisse romande. L'entreprise accompagne ses clients sur l'ensemble de leurs enjeux IT : infogérance, cybersécurité, cloud, téléphonie IP et déploiement Microsoft 365.

Avec une offre solide et une expertise reconnue, Infologo dispose déjà d'une base client fidèle. Le SEO étant un de ses canaux d'acquisition principal, Infolofo cherchait à structurer un nouveau canal d'acquisition pour toucher de nouveaux prospects de manière différente et proactive.

Pourquoi Infologo a fait appel à Soleil Digital pour sa stratégie de lead generation B2B ?

Le marché IT B2B en Suisse romande est concurrentiel. Les PME cibles (cabinets d'avocats, sociétés de négoce, entreprises industrielles) sont sollicitées par de nombreux prestataires. Infologo avait besoin d'une approche différenciante, capable d'atteindre directement les décideurs (directeurs généraux, associés, responsables IT) avec un message ancré dans leurs problématiques métier.

Ne souhaitant pas dépendre uniquement du SEO ou de la publicité payante pour cette phase de développement commercial, Infologo a choisi de tester la prospection multicanale structurée : cold email en séquences automatisées combiné à un outreach LinkedIn ciblé.

La campagne a été déployée simultanément sur trois segments de marché : distribution & négoce, le secteur industriel et celui des avocats et des finances.

Les solutions mises en place depuis le début

  • Cold Email — Séquences multi-vagues

Chaque segment a bénéficié d'une séquence de trois emails espacés, avec des messages adaptés aux enjeux spécifiques de chaque secteur. Le premier mail pose la valeur, le deuxième relance les contacts ayant ouvert sans répondre, le troisième est un breakup email à forte personnalisation.

La délivrabilité a été configurée en amont (SPF, DKIM, DMARC) pour protéger la réputation du domaine d'envoi.

  • LinkedIn Outreach — Connexion directe avec les décideurs

En parallèle des campagnes email, un outreach LinkedIn a été activé sur les profils des cibles avocats et finances et distribution & négoce. Les demandes de connexion étaient accompagnées d'un message court et non commercial, suivi d'une prise de contact personnalisée après acceptation. Cette approche s'est avérée particulièrement efficace pour des profils peu réactifs à l'email seul.

Pour cela, nous avons procédé comme suit :

  • Constitution et qualification des listes de prospects par secteur (critères : taille d'entreprise, localisation, poste du décideur)
  • Rédaction des séquences email avec des objets et accroches adaptés à chaque segment métier
  • Configuration technique de la délivrabilité et monitoring des bounces en continu
  • Déploiement LinkedIn via profil optimisé, messages de connexion courts et suivi des réponses
  • Reporting hebdomadaire cumulatif sur l'ensemble des indicateurs (ouvertures, clics, réponses, acceptations)

Les résultats mesurables à ce jour

Sur six mois de campagne (septembre 2025 – mars 2026), les résultats consolidés sur les trois secteurs sont les suivants :

58%

Taux d'ouverture moyen email

51%

Taux d'acceptation LinkedIn

122

Réponses qualifiées obtenues

  • Email — Des taux d'engagement très au-dessus des standards

Les campagnes cold email ont atteint des taux d'ouverture entre 51 % et 68 % selon les secteurs et les vagues d'envoi, à comparer aux 20-25 % observés en moyenne sur les campagnes B2B en Europe. Le secteur distribution & négoce s'est distingué avec des ouvertures jusqu'à 69 % sur les relances, et un taux de bounce maintenu sous 4 %, signe d'un ciblage et d'une délivrabilité maîtrisés.

Le secteur industriel a confirmé l'intérêt des séquences longues : le troisième email a généré le meilleur taux de clics de la campagne (20 %), bien au-delà des premiers contacts. Ce segment répond mieux à la persévérance qu'à l'urgence.

  • LinkedIn — Un canal complémentaire à forte conversion

L'outreach LinkedIn a produit des résultats particulièrement solides. Le taux d'acceptation a progressé de 25 % en semaine 3 à 62 % en semaine 8 sur le segment avocats & finances, pour atteindre 75 réponses qualifiées cumulées. Sur distribution & négoce, 47 réponses ont été obtenues sur 535 demandes envoyées, soit un taux de conversion direct de l'ordre de 9 %.

La combinaison des deux canaux s'est révélée décisive : LinkedIn a capté une partie des décideurs qui avaient ouvert les emails sans répondre, transformant un intérêt latent en prise de contact effective.

quote

Témoignage client

« Soleil Digital gère notre SEO depuis plusieurs années, c'est notre première source de leads et ça reste solide. Quand ils nous ont proposé de tester la prospection multicanale pour aller chercher des marchés spécifiques en actif, on leur a fait confiance. La rigueur qu'on connaît côté SEO se retrouve dans l'exécution des campagnes : ciblage sérieux, séquences calibrées par secteur, reporting hebdomadaire sans fioritures. En six mois, plus de 120 prises de contact qualifiées sur trois segments qu'on n'aurait pas touchés autrement. C'est un bon complément à l'inbound. »

bertrand carcel

Bertrand Carcel
Directeur général, Infologo

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